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泛家居行业渠道的辛亥革命提前到来

时间:2020-06-07 03:44:56 来源:互联网 阅读:0次

泛家居行业:渠道的辛亥革命提前到来

100 年前,孙中山先生领导的辛亥革命推翻了几千年的封建帝制,在中国建立了资产阶级共和国。这场伟大的革命运动在政治上、思想上解放了中国人民,其作用不可低估。未来5 年,泛家居行业的流通渠道也将发生一场大规模的 辛亥革命 ,现有的流通渠道将会发生变革。这种变革对泛家居行业的企业(以下简称 家企 )产生的影响是巨大的,因为 家企 的大部分产品都是通过渠道销售的。由于 达芬奇 事件的爆发、新的金融危机的影响、国际金融寡头的入侵,这场 辛亥革命 将会提前到来。得出这种结论的理由是什么呢?

过去:渠道存在那些 瓶颈 ?

50% 的消费者崇尚的不是某个产品的品牌,而是大卖场的品牌。卖场卖什么,消费者就买什么。消费者跟着卖场跑,卖场在消费心目中的地位很高。消费者的这种意识,导致了 家企 过分依赖大型家居卖场现象的出现。有50% 的生产商的产品进入名牌卖场不仅仅是为了盈利,而是为了提高产品的档次和身价。他们认为,只要进入了大卖场,产品就会成为一线品牌。30% 入驻大型家居卖场的经销商需要两兼顾,即在一个名牌卖场里开一个店撑门面,另外在传统卖场里开两个店来养活名牌卖场里的这个店。在整体

销量 遇冷 的情况下,名牌卖场中的店面无疑会成为经销商的负担。卖场两极分化,中间档次的卖场出现空白。现有的家居卖场,要不就是豪华装修的名牌卖场,要不就是传统的普通建材城,没有符合中高端消费者的中端卖场,市场明显出现空白。一线品牌产品的市场份额仅占家居行业全部市场份额的9%。这9% 的一线品牌产品几乎占据了全部的名牌卖场。91% 的非一线品牌,只要没有驻名牌大卖场,就被沦落为所谓的 杂牌子 ,处于不上不下的尴尬地位。二线品牌需要新的营销渠道。

现在:大品牌遭质疑,二线品牌升位

达芬奇 事件使消费者不但认清了 洋货 的本质,而且对国产大品牌也打了问号。不仅 洋品牌 受到消费者的质疑,国产大品牌也同样遭遇了被质疑的命运。生产商在商言商,已经开始注重实际效应,即那种销售方式挣钱采取那种方式,他们会随时调整经营方式;经销商的忠诚度急剧下降,他们同样在商言商,会选择能够为他们带来利润的产品代理。名牌大卖场门槛和身价已经抬高,在一定时间内是不可能降低的。而普通建材城由于实力小,没有整合能力而提高不了档次。高端卖场与低端卖场的分化明显,目前市场上缺少一种中间层次的卖场。

在消费市场,91% 的非一线品牌是消费主流,因为91% 的消费者买不起9% 的一线品牌(与房价相符);在91% 的杂牌里,30% 的品牌属于白领阶层主导的中高端消费产品,也就是大家指的二线品牌。这类产品由有实力的企业生产,更加货真价实,市场潜力更大。

未来:生产商进军终端,仓储式

直营卖场崭露头角大部分消费者不但明白了洋货的 实质 ,也懂得了国内一线品牌的性价比。未来,他们的消费会更加理性,在产品定价与品质的博弈中,会做出理性的选择。大品牌 高定价 的营销策略将会被市场淘汰。部分生产商将会根据市场的变化直接进入直营领域。在资本的驱动下,有条件的生产商一定会向终端进军。因为现在的流通渠道过程过剩,生产商的许多成本是由流通过程产生的。未来,资本与生产商合作的流通形式将会发展到下一个层面,即生厂商直接进入直营领域。

经销商将会变成服务商。未来,经销商会理性地选择合作的生产商,把自己变为服务商,寡头经销商崭露头角。过去是一个生产商对应着几个经销商、几十个经销商、甚至几百个经销商;未来有可能是一个大的经销商会选择几个生产商合作。

有些一线品牌的生产商会另外注册一个二线品牌,针对中高端消费者生产二线品牌产品。他们会用一线品牌做档次,用二线品牌做量。未来30% 的消费者会选择一个既买得起又与自身身份相符的特色卖场购买家居建材产品。

未来一年半,卖场的格局中会出现中产品、中档价位的厂家直营、仓储式特色卖场。这个卖场多数不会在一、二线城市出现,也不会在县城出现,而会在三线城市即地级市或二线城市的偏远郊区出现。这种模式是美国普遍的卖场模式,也将会成为中国家居建材卖场未来的发展趋势。

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